Services: «On est prêt à faire l’impossible mais il y a des limites»

L’immobilier de prestige était à l’honneur du petit-déjeuner de l’Immo organisé le 8 septembre dans les bâtiments du Soir. Autour de la table, cinq agents immobiliers spécialisés dans ce segment particulier : cinq spécialistes : Charles Brocorens, responsable de ce secteur chez Trevi, Jean Corman, administrateur délégué de Victoire, Aymeric Stévenart de chez Renaissance Properties, une agence qui étend son savoir-faire en Wallonie, Jean de Kerchove de l’Immobilière Le Lion, l’une des premières à s’être intéressée aux biens de prestige en Belgique et, last but not least, Bernadette Soens, représentante de l’agence Louise Properties.

Au niveau des exigences de vos clients, en avez-vous vu passer qui étaient complètement extravagantes, surréalistes ?

J.D.K. Vous voulez parler du mouton à cinq pattes ? Cela arrive, oui. On nous demande parfois des choses impossibles, comme un grand jardin en plein Bruxelles ! On est prêt à faire l’impossible mais il y a des limites. Nos clients doivent le comprendre.

B.S. On visite et on visite jusqu’à ce que la personne ait elle-même une meilleure connaissance du marché afin de pouvoir prendre une décision.

A.S. En général, le client finit toujours par se rendre compte qu’il va devoir faire des concessions.

J.C. C’est d’ailleurs pour ça qu’on vend mieux aux mois d’octobre et de novembre. Au départ, celui qui a deux millions d’euros à sa disposition croit qu’il va pouvoir tout se permettre et celui qui veut vendre sa grosse villa pense qu’elle va partir en quelques jours. Mais au fur et à mesure que le temps passe et que les visites s’accumulent, l’acheteur se dit qu’il va devoir faire des concessions, en termes de prix ou d’exigences, et c’est pareil pour le vendeur. Au départ, on a parfois de très bonnes offres qui arrivent en agence mais elles tombent trop tôt car l’acheteur n’en est qu’au début de ses recherches et il ne se rend pas compte tout de suite que le bien correspond parfaitement à ses exigences. Il traîne et parfois, le bien lui file sous le nez. A nous de le lui faire comprendre et pour cela, on doit avant tout être crédible. Et pour être crédible, il faut établir une bonne relation avec eux.

B.S. Cette bonne relation est d’ailleurs propre à notre segment. Ce n’est pas le cas dans les autres. Cette relation de confiance est fondamentale parce que pour dépenser une grosse somme d’argent, il faut avoir confiance en son agent immobilier.

J.D.K. Ceci dit, le client ne se fait plus avoir. De nos jours, il doit avoir confiance, c’est vrai, mais il analyse lui-même le marché et quand il vient nous trouver, il sait exactement à quoi s’attendre.

B.S. Oui, mais en même temps, le client est fort sensible au travail que l’on fait pour eux.

Cela veut-il dire que les négociations prennent beaucoup plus de temps que pour un bien classique ?

J.D.K. On ne peut jamais savoir. On rentre une maison, si l’amateur est là et que le client aussi, l’affaire se conclut très rapidement. Je viens de vendre deux biens dans la journée ! Et le prix n’a rien à voir là-dedans.