“Als je niet specialiseert, ga je dood”: zo weerstaan speelgoedwinkels de druk van webwinkels

Eind jaren 90 nam spelletjesfabrikant 999 Games de rechten van het bordspel De kolonisten van Catan over. Speelgoed Mertens was de allereerste winkel in Vlaanderen die het gezelschapsspel verkocht. Mensen kwamen van heinde en verre naar Leuven om thuis met familie en vrienden te onderhandelen over schapen, erts en granen om zo snel mogelijk dorpen en steden uit te bouwen.

Het spel, ondertussen kortweg Catan genaamd, is nog steeds populair en ligt ook nog altijd in de rekken bij Speelgoed Mertens. Alleen is de kans dat u anno 2018 nog naar Mechelen tuft voor voor het bordspel zo goed als onbestaand. “Zelfs oma’s en opa’s kennen tegenwoordig Bol.com”, zegt Renilde Mertens.

In één klik krijg je een overzicht van alle mogelijke edities en uitbreidingen op de website. Speelgoed Mertens investeerde al in 2010 in een webshop. De onlineverkoop benadert nauwelijks wat er in de bakstenen winkel wordt verkocht. Wie Catan opzoekt op Google zal eerder bij Bol.com uitkomen dan bij Mertens. 

Dat is vervelend, zeker als je weet dat 31 procent van alle aankopen van speelgoed en hobbymaterialen in België online gebeurt. Dat blijkt uit cijfers van Comeos, dat de Belgische handel vertegenwoordigt. Het mag niet verbazen dat het percentage tussen 2011 en 2018 met 11 procent is gestegen.

Keuzes maken

Hoe hou je als zelfstandige speelgoedwinkel het hoofd dan boven water? De eindejaarsperiode moet traditioneel een volledig jaar goedmaken. Een gemiddelde speelgoedwinkel draait in het laatste kwartaal evenveel omzet als in de rest van het jaar. “Dat is eenvoudig: als je niet specialiseert, ga je dood. En sowieso blijft het knokken”, zegt Mertens. 

Zij koos in in de jaren 90 al voor bordspellen. Een nieuw gezelschapsspel kopen is altijd wat riskant. Is het echt wel zo spannend als het op de doos staat beschreven? Persoonlijk advies van een verkoper zoals Mertens maakt beslissen een stuk makkelijker. “Dat heb je bij Bol.com niet”, zegt Mertens.

Die keuze voor niche is verre van nieuw. Grote ketens zoals Bart Smit en Fun hebben kleine zelfstandigen jaren geleden al verplicht om duidelijke keuzes te maken. Concurreren met prijsspelers in populair speelgoed was toen al niet mogelijk.

Die ketens staan vandaag zelf onder druk van e-commerce. De verlieslatende winkelketen Fun werd onlangs overgenomen door een Waalse retailer in de hoop er nieuw leven in te blazen. Bart Smit werd vorig jaar nog gedumpt door de Nederlandse Blokker Holding. Beide verhalen komen op hetzelfde neer: er werd niet snel genoeg in e-commerce geïnvesteerd. “Bol.com veegt het volledige populaire speelgoedsegment van de kaart”, zegt retailexpert Jorg Snoeck. “Het heeft een veel grotere stock, klanten verliezen geen tijd en er wordt hen een helse trip met kinderen door een grote speelgoedwinkel bespaard.”

Tienjarig meisje

Gespecialiseerde speelgoedwinkels lijken aan dat bloedbad te ontsnappen. In 2017 vond je in Vlaanderen 350 gespecialiseerde speelgoedwinkels, dat zijn er maar vijftien minder dan in 2008. “Je moet inderdaad denken aan winkels die enkel houten of verantwoord speelgoed verkopen”, zegt Filip Horemans van Unizo.

In den Olifant in Antwerpen is nog een goed voorbeeld van zo’n kleine, gespecialiseerde winkel. “Mensen komen hier niet om de laatste trends te zoeken. Hier vind je de klassiekers, zoals de houten plankjes van Kapla”, zegt Nelly Verhoeven. Al heeft ze er wel mee moeten leren leven dat mensen haar winkel binnenwandelen, om advies vragen en hetzelfde product online kopen.

Toch is Verhoeven ervan overtuigd dat de persoonlijke aanpak en het advies voor trouwe klanten zorgt. “Daarnet was hier nog een dame die als tienjarig meisje naar hier kwam om boeken te kiezen. Nu wilde ze boeken kopen voor haar kinderen en kwam ze hier terug om raad.”