Guy Verbrugghe uit Ieper werkt bijna een decennium bij Securex in de sales, als HR Customer Connector. De verscheidenheid in de portefeuille van commerciële producten is gigantisch toegenomen, tot meer dan honderd. Het aankoopproces is complex. “Verkopen is een stiel die je moet aanleren”, zegt Guy, “en de innovatie in het productengamma is voor mij een bron van energie.”

Expertise in het uitgebreide assortiment van oplossingen is ook onontbeerlijk voor de verkopers in het salesteam van Timmy Smets. Timmy is managing- en sales director bij Dometic België & Sunshine RV in Geluwe, een producent van mobiele hebbedingen zoals koelboxen en spanningsomvormers voor onderweg en op reis. “Motivatie is maatwerk: elke salescollega heeft uitgesproken competenties, ik moet ze alleen op de juiste plaats inzetten”, klinkt het zelfverzekerd.

Als een voetbalploeg

Wat werkt het krachtigst: individuele of collectieve salesdoelstellingen? Het antwoord verschilt per bedrijf. Guy Verbrugghe is collegiaal en tevreden met de keuze voor vrijwel uitsluitend teamobjectieven binnen zijn organisatie. Maar zoals in een voetbalploeg leeft er wel een gezonde onderlinge prestigestrijd tussen hem en zijn twaalf collega’s.

Timmy Smets opteert voor een verhouding van 70 procent individuele en 30 procent collectieve objectieven. Een keuze die afhangt van de groeistrategie, de bedrijfscultuur en de complexiteit van de producten die je verkoopt. Sommige ondernemingen houden de spreekwoordelijke wortel veel dichter bij de neus van de verkoper, met agressiever verkoopgedrag tot gevolg. “Klanten verkiezen echter steeds meer de adviserende expert die over de juiste kennis beschikt”, poneert Guy. “Ze hebben zich vooraf online al goed geïnformeerd zodat je als verkoper pas later op het toneel verschijnt.”

Als het avondeten

De manier hoe de jaarlijkse verkoopdoelstellingen zijn opgesteld, grenzen soms aan hogere wiskunde. Salesprofessionals verkiezen daarentegen een eenvoudig en transparant systeem. “We verliezen onze energie liever niet aan allerlei zogenaamde acceleratoren en wegingsfactoren”, vertelt Guy Verbrugghe.

‘Keep it simple’ is ook het credo van Timmy Smets. “Een salesprofessional moet iedere ochtend bij het ontbijt zich slechts drie targets herinneren. Drie dingen: dat onthoudt iedereen. Je doelstellingen moeten elke dag in je hoofd zitten zoals je ook nog weet welke ingrediënten je straks moet gaan kopen voor het avondeten”, vergelijkt Timmy.

Lees verder:

>

>

>