Zakendoen als kunst

Van een besloten wereld tot een transparante markt: als mondialisering ergens van toepassing is, dan wel in de kunsthandel. Die boodschap heeft Guy Pieters al langer begrepen. Dankzij een performant netwerk bereikt hij een wereldwijd publiek. De basis hiervan is een langdurige samenwerking met ‘zijn’ kunstenaars.

‘Ook al reis ik de wereld rond, eigenlijk ben ik altijd een dorpsjongen uit Sint-Martens-Latem gebleven,’ opent Guy Pieters. ‘Ik ben een self-made man, door omstandigheden ben ik maar tot mijn vijftiende naar school geweest. De krantenwinkel die ik uitbaatte was mijn universum. Ik kwam er in contact met kunstenaars en zo ging mijn wereld open, Mijn vrouw Linda heeft mij daarbij gestimuleerd. Ik heb mijn afkomst nooit verloochend, integendeel. De vrienden van vroeger werden mijn medewerkers en ze zijn het gebleven. Om mij te lanceren in de kunsthandel had ik een startkapitaal nodig, maar de meeste banken gaven niet thuis. Enkel de lokale KBC-bankier geloofde in mij en verleende kredieten. Dat ben ik nooit vergeten. Trouw en vriendschap lopen als een rode draad doorheen mijn leven.’

Popart

‘Sinds begin jaren ’80 werk ik samen met een groep kunstenaars - onder meer Tom Wesselmann, Arman en Cesar - waarvan er ondertussen helaas al enkele overleden zijn. Voor een kunstenaar is een langdurige samenwerking met een kunsthandelaar zeer belangrijk. Wij zorgen voor de nodige begeleiding waardoor de kunstenaar in alle rust kan werken. Tegelijkertijd is dit ook een positief signaal voor verzamelaars: als een kunsthandelaar blijft “investeren” in een vaste kern van kunstenaars dan geeft dit “vertrouwen” aan verzamelaars.

Vanaf het begin hebben wij ons georiënteerd op “popart,” de afkorting van popular art. De beweging groeide in de jaren ’50 en ’60 en haalde haar inspiratie uit de commerciële cultuur. Popart is een kunststroming die alledaagse gebruiksvoorwerpen en elementen uit de massamedia combineert. De meeste popartwerken zijn vooral decoratief en hebben geen specifieke boodschap. Bekende popartkunstenaars zijn onder meer Andy Warhol en Roy Lichtenstein. Wij zijn met onze kunstenaars en verzamelaars/kopers meegegroeid. In de loop der jaren is er zo een band ontstaan waarin het prettig werken is. Voor kunstenaars ben ik een soort “coach” die hen begeleidt op diverse vlakken. Ook het financiële aspect is daarbij niet onbelangrijk. In sommige kunstenaars heb ik me wel “vergist” wat hun potentiële waarde betreft. In dat geval spelen wij het spel eerlijk met verzamelaars en kopen wij bepaalde werken terug. Op die manier vindt er ook een herschikking plaats van deze collectie.’

Drie galerieën

Guy Pieters beschikt over drie galerieën in Sint-Martens-Latem, Knokke en het Franse Saint-Paul de Vence. ‘Sint-Martens-Latem vormt het hart van onze internationale collecties, ook onze kantoren zijn er gevestigd. Wij beschikken er over meer dan 3000 kunstwerken die in speciale stockruimtes op de juiste temperatuur worden bewaard. Het voordeel van drie galerieën is dat wij onze kunstenaars de gelegenheid bieden om hun werk te tonen op drie verschillende plaatsen en met telkens een ander publiek. Verandering van locatie brengt belangstelling teweeg.’ De kunsthandel van Guy Pieters is inmiddels uitgegroeid tot een heuse KMO met 19 medewerkers. ‘Om op de hoogte te blijven en alle opdrachten naar behoren uit te voeren, kan ik niet zonder een bekwame en loyale equipe. Logistiek is een belangrijk item: vijf medewerkers zijn constant bezig met het inrichten van exposities en met het transport van kunstwerken doorheen gans Europa. Zelf ben ik vaak onderweg. In de maand december staan onder meer bezoeken aan Seoul, Shanghai en Peking op het programma. Delegeren is daarom een must.’

Intranet

‘De kunsthandel is de afgelopen decennia meer dan ooit uitgegroeid tot een internationaal gebeuren met enorm veel kopers en verkopers. Internet speelt daarbij een beslissende rol. Twee medewerkers zijn fulltime actief met het opvolgen van wat de honderden veilinghuizen - waar ook ter wereld - aanbieden. De talrijke catalogi van de verschillende veilinghuizen worden per dag klaargelegd zodat wij snel kunnen anticiperen als wij een kunstwerk willen kopen. De kans om te “scoren” is echter klein: was er vroeger sprake van één kans op twee dan is dat nu nog amper één op 40. We moeten ons immers realiseren dat er nog duizenden andere potentiële kopers mee bieden op het internet. Door het internet is de kunsthandel veel transparanter geworden dan voorheen. Kopers kunnen zich niet meer vergissen. Met prijzen kan niet meer “gesjoemeld” worden, je kan ze immers aflezen via het internet.’

Om de verkoop van zijn kunstwerken wereldwijd te organiseren koos Guy Pieters voor het intranetconcept. ‘We beschikken over drie galeries maar dat is onvoldoende om alle potentiële kopers te bereiken. Vandaar dat wij ook nog een 40-tal “verkooppunten” hebben over de ganse wereld. Een partner die met ons in zee wil gaan hoeft niet echt over een kapitaal te beschikken, enkel een beperkte expositieruimte of een etalage volstaat. Wel krijgen onze partners - via het intranet - toegang tot onze collectie. Zij hoeven daardoor niet alle kunstwerken effectief in voorraad te hebben maar kunnen tegelijkertijd toch kunstwerken verhandelen. Op die manier kunnen zij hun kopers een enorme verzameling aanbieden. Voor ons is dit een financieel interessante manier om kunstwerken aan de man te brengen. Onze verkooppunten zijn voornamelijk gevestigd in Europa, Rusland en het Verre Oosten. In Amerika zijn we slechts op een beperkt aantal plaatsen aanwezig. Intranet heeft ons geen windeieren gelegd. In de beginjaren genereerden wij 90% van omzet via onze galerieën. nu zijn die nog goed voor 30%. De rest van de omzet halen we binnen via het intranet.’

Hoogconjunctuur

‘Als kunsthandel hebben wij in feite weinig invloed op de verkoopprijzen van kunstwerken. De marktwerking bepaalt het prijsniveau. Onze “fee” bedraagt doorgaans 30% van de verkoopprijs. Dat is een behoorlijke marge want onze kosten zijn door de jaren heen nauwelijks gestegen. In België alleen al draaien we een jaarlijkse omzet van 30 miljoen euro. Voorlopig zijn er geen aanwijzingen waarom de hoge prijzen voor kunstwerken niet meer zouden geboden worden. Vanaf 1970 tot begin jaren ’90 hadden wij te maken met cycli van laag- en hoogconjunctuur. Nadien, en dat is toch uniek, is er alleen maar sprake geweest van een stijgende lijn. We mogen niet vergeten dat er veel spelers uit “nieuwe” landen - zoals China en India - zijn bijgekomen. Alleen al in China zullen in de komende twintig jaar circa 1200 musea voor moderne kunst gecreëerd worden.’

Ondernemerschap

‘Ook al is de kunstmarkt grondig veranderd door de komst van het internet, dat betekent niet dat er nu meer kunstwerken voorhanden zijn dan vroeger. Er is eerder sprake van een verschraling omdat de vraag te groot is. Daarnaast is er het fenomeen van “foundations” die vaak “gespecialiseerd” zijn in een beperkt aantal kunstenaars. Dergelijke foundations kopen veel werken op en houden ze in eigen handen. Hierdoor blijven kunstwerken voor lange tijd “geblokkeerd” en is er van handel geen sprake meer. Dit heeft ook zijn gevolgen voor de kunstenaar die meer dan ooit actief moet zijn: geen productie betekent ook geen marktaandeel. Ondernemerschap maakt onlosmakelijk deel uit van het werk van kunstenaars. Zij moeten zich manifesteren, naar buiten treden en productief zijn.

Sommige kunstenaars staan erop om zelf de complete productie te verzorgen, andere omringen zich met een groep medewerkers. Het is dus niet zo dat ieder kunstwerk door een “meester” zelf is gemaakt, maar dat fenomeen is al langer aanvaard in de kunstwereld. De buitenwereld heeft vaak geen idee over de impact van sommige kunstprojecten. Neem nu het installatieproject van Christo en Jeanne-Claude in het Central Park in New York. Alleen al voor de huur van Central Park dienden zij 3,5 miljoen dollar op te hoesten en de nodige verzekeringen af te sluiten. In dit project waren niet minder dan 700 werknemers betrokken. Kortom: dit is big business.’

Uitgever-publicist

Naast zijn eigenlijke activiteiten als kunsthandelaar is Guy Pieters ook actief als uitgever-publicist van kunstboeken. ‘Bij iedere tentoonstelling wordt er zowel een catalogus als een monografie over de kunstenaar gedrukt. Het betreft dan een rijkelijk gedocumenteerde uitgave die het werk van de kunstenaar versterkt. De Belgische markt is te klein voor kunstboeken, als je hier een paar honderd exemplaren slijt mag je al van een succes spreken. Met onze monografieën mikken we dan ook op een internationaal publiek. Boeken over Christo en Jeanne-Claude worden in een oplage van 10.000 exemplaren gedrukt. Ondertussen hebben wij al een mooie verzameling monografieën op de markt gebracht van onder meer Jan Fabre, Jan Desmarets, Roger Raveel, Jacques Villeglé, Robert Combas en andere.’ Musea vormen geen bedreiging voor Guy Pieters. ‘Integendeel, musea zijn partners in cultuurverspreiding. Hoe meer musea, hoe beter. Zij doen in feite het baanbrekend basiswerk. Iemand als Jan Hoet is ontzettend belangrijk voor de kunstsector.”’

Kruisbestuiving

‘Kunstenaars moeten rekening houden met de actuele marktverschuiving door zich te profileren met universele thema’s. Over smaak valt inderdaad niet te twisten, maar wij merken dat bijvoorbeeld religieuze, sombere thema’s nog nauwelijks worden gesmaakt. De tijdsgeest is veranderd en daardoor zien we dat sommige kunstenaars volledig passé zijn, en dat andere, zoals Marcel Broodthaers en René Magritte nog steeds actueel zijn. Door de internationalisering zijn de vensters opengegooid en vindt er een kruisbestuiving plaats van verschillende culturen. Ik ben zeer geboeid door wat er in China gebeurt op cultureel vlak. Een schilder als Wang Guangyi combineert motieven uit de socialistische periode met moderne, Westerse symbolen als een Porsche of een Rolex. Die interactie overstijgt duidelijk het lokale. In het Westen hebben wij vaak een verkeerde perceptie van hoe Chinezen of bewoners van de nieuwe landen naar onze cultuur kijken. In het kader van een samenwerkingverband leidde ik onlangs een groep Chinezen rond in het centrum van Gent. Ik nam hen mee naar het Belfort, maar daar waren ze duidelijk niet in geïnteresseerd. Voor hen is de nieuwe maatschappij van belang en die begint bij het internet. De zogenaamde cultuurkloof is met andere woorden veel minder groot dan wij zelf vaak veronderstellen.’

De tien gouden regels van Guy Pieters

1. Verloochen je afkomst niet.

2. Sta open voor nieuwe invloeden.

3. Trouw en vriendschap zijn belangrijke waarden.

4. Maak gebruik van de nieuwste informaticatechnologie.

5. Groei mee met je klanten.

6. Iedere dag biedt een nieuwe uitdaging.

7. Blijf zoeken naar nieuwe trends.

8. Bouw een netwerk uit.

9. Handel op een correcte en eerlijke manier.

10. Zoek een evenwicht tussen werk en privé

Blijkbaar heb ik het 3, 9 en 10de gebod met de voeten getreden, want als ik de tekst van Bert Verbeke ter harte neem, moet ik daar van het pad afgeweken zijn... zodat daar mijn carrière op de klippen liep. Nou, gedane zaken hebben geen keer!